Será a IA o novo combustível para relações de vendas valiosas, personalização, formação e integração? É o que parece.
Por Stefan Janssen
A introdução do ChatGPT abalou o mundo dos negócios e colocou o potencial revolucionário da IA no centro das atenções. No entanto, a IA tem vindo a entrar lenta mas seguramente nas vendas e no marketing há já vários anos. Utilizada corretamente, a IA nas vendas pode reforçar a fidelidade do cliente, fornecendo informações valiosas sobre a forma como os clientes e os potenciais clientes se envolvem com o conteúdo que os vendedores partilham com eles. Também simplifica o processo de vendas e ajuda os gestores de vendas a treinar e melhorar as suas equipas.
No entanto a IA nas vendas deve ser usada com cautela, porque o uso descontrolado pode comprometer a confiança que os clientes e potenciais clientes construíram ao longo dos anos.
Reforçar as relações de venda
O sucesso das vendas depende da capacidade de construir relações, estabelecer confiança e oferecer interações personalizadas. Contrariamente a muitos receios, a utilização da IA nas vendas não está em contradição com as relações interpessoais. Pelo contrário, ferramentas como a transcrição baseada em IA, a análise de sentimentos e as gravações de chamadas foram concebidas para as melhorar.
Por exemplo, a IA generativa pode criar notas de conversas de vendas anteriores e lembrar o vendedor da próxima vez que falar com o potencial cliente. Desta forma, nunca se esquece de perguntar sobre uma promoção, uma nova contratação, um aniversário ou uma celebração familiar e faz com que o cliente sinta que o está realmente a ouvir. Além disso, já não é necessário tomar notas durante a conversa, pelo que o pessoal de vendas pode concentrar-se totalmente no potencial cliente.
Para além destas pistas úteis para a construção de relações, as ferramentas de IA podem ajudar os vendedores a sobreviver e a marcar pontos na selva digital – tanto no e-mail como nas redes sociais. Cada uma destas áreas apresenta os seus próprios desafios:
No caso do e-mail, a questão é a eficiência da personalização. Muitas vezes, os vendedores precisam de enviar mensagens de e-mail muito semelhantes a vários potenciais clientes ou clientes. Em vez de se envolverem neste processo repetitivo, a IA permite-lhes criar uma única mensagem de e-mail com base em modelos que são automaticamente personalizados para muitos destinatários e que podem rever e validar antes de enviar.
Nas redes sociais, os funcionários têm por vezes dificuldade em criar conteúdos interessantes e cativantes. Como resultado, as suas muitas publicações podem não ser suficientemente aprofundadas e podem limitar-se a partilhar ligações para conteúdos da empresa com pouco contexto. Com a ajuda da IA, as empresas podem agora analisar as publicações disponíveis nas redes sociais e sugerir publicações selecionadas que contenham comentários personalizados.
O impacto pode ser bastante significativo. O recente relatório da Seismic, The Personalisation Payoff, mostra que as mensagens com esse tipo de comentários têm, em média, um desempenho 54% melhor do que as mensagens sem comentários.
Maior personalização
Os potenciais clientes querem ser compreendidos nas suas situações individuais e de acordo com as suas necessidades. Esperam agora conteúdos personalizados em todos os pontos de contacto e canais digitais: redes sociais, e-mail, salas de vendas digitais e muito mais. Assim, o último relatório da Seismic mostra que níveis mais elevados de personalização de conteúdos conduzem a um maior envolvimento dos clientes. Consequentemente, as empresas aumentaram a utilização de ativos como vídeos personalizados em 255%. Segundo a McKinsey, a personalização aumenta as receitas até 40 por cento.
A IA pode desempenhar um papel importante nesta personalização, apoiando os representantes de vendas com recomendações adaptadas com base na situação do potencial cliente e no decurso da conversa de vendas. Por exemplo, com o apoio da IA, os pontos de ação da reunião podem ser automaticamente capturados e podem ser feitas recomendações inteligentes de conteúdos com base na pessoa para iniciar diálogos que promovam as vendas e acelerem os negócios.
Mas e quanto à personalização dos recursos de conteúdos? Também aqui, a IA pode ajudar, preparando e fornecendo conteúdos personalizados – tais como apresentações de vendas, RFP, guias ou análises de mercado – com base em modelos existentes. Com a ferramenta certa, a IA recomenda de forma automática e imediata guiões, diapositivos, estudos de caso, textos, dados e declarações de exoneração de responsabilidade relevantes ou garante que a proposta de preço de venda não excede o limite da margem. Isto não só poupa muito tempo às equipas de vendas e de marketing, como também garante que estas se mantêm 100% “dentro da marca” e em conformidade.
O seu “personal trainer”de vendas com IA
Mas não são apenas os clientes e os potenciais clientes que irão beneficiar da implementação da IA nas vendas. A IA também tem o potencial de revolucionar o mundo da formação em vendas, dotando os vendedores de competências e conhecimentos que os ajudarão a prosperar a longo prazo.
Os dias dos webinars estáticos de formação em vendas, com uma hora de duração, parecem ser coisa do passado. No seu lugar, existe uma plataforma inteligente que oferece formação “just in time” e coaching contínuo no local de trabalho. Por exemplo, as empresas podem implementar ferramentas de voz avançadas que permitam às equipas de vendas realizar rapidamente formação entre pares e aceder a respostas recomendadas às perguntas dos clientes. Com uma abordagem personalizada, uma plataforma de desenvolvimento de competências baseada em IA pode utilizar dados para realçar o que se deve e o que não se deve fazer.
A vantagem disto é que os vendedores aprendem eficazmente o que devem dizer, mostrar e fazer quando necessário. Com a personalização baseada em IA, as empresas podem encurtar a integração de novos vendedores. Entretanto, os funcionários existentes beneficiam de formação contínua e incremental nas suas funções, o que aumenta a eficiência, bem como a retenção de clientes e funcionários.
IA nas vendas: oportunidade, mas também riscos
Os benefícios da IA nas vendas são óbvios. As equipas de vendas podem utilizar a IA para acelerar os processos, aumentar a produtividade e melhorar os resultados. No entanto, é importante que as empresas tenham uma estratégia sólida para utilizar a IA. E que os funcionários não sejam demasiado livres e fáceis com a IA generativa – como ilustra este e-mail de vendas falhado:
Já para não falar das preocupações com a confiança e a proteção de dados. Um manual da equipa de vendas claramente delineado é tão importante como uma formação completa. Uma abordagem madura de entrada no mercado depende do alinhamento da gestão e automatização de conteúdos, do envolvimento do cliente, da formação, da estratégia e muito mais. Os melhores processos de GTM combinam estes componentes numa única plataforma que mapeia todo o percurso do comprador. Com a sua ajuda, podem duplicar a sua eficiência, cultivar relações significativas com os compradores e, por fim, fechar mais negócios