Não sabe do que estou a falar ou ainda não definiu as da sua empresa? Então é altura de termos uma conversa.
Por Sofia Luz, Diretora Executiva da OUTMarketing
Hoje, a forma como trabalhamos, comunicamos e compramos é muito diferente de há poucos anos atrás. Não foi só o mercado, mais global, digital e sem barreiras, que mudou. Todos nós como clientes elevámos o nível de exigência porque estamos mais bem informados (o conhecimento está à distância de um clique), temos inúmeras opções ao dispor e precisamos mesmo de ser criteriosos face ao volume gigante de estímulos que recebemos diariamente. Para que uma empresa seja notada e valorizada no meio de tamanha avalanche, é fundamental conhecer as características e motivações de quem os seus produtos e serviços se destinam. Ou seja, as suas Personas.
Não sabe do que estou a falar ou ainda não definiu as da sua empresa? Então é altura de termos uma conversa
Personas são personagens semifictícias que representam o que os clientes-tipo têm em comum ao nível sociodemográfico e de desafios/ambições e objeções, devendo ser pensadas com alguém em mente para facilitar o processo. Imagine quem normalmente são os seus interlocutores, aquelas pessoas a quem costuma apresentar a oferta e enviar propostas, sejam elas decisoras ou influenciadoras. Isto ao nível do negócio, porque cada vez mais as organizações, sobretudo as tecnológicas, também englobam as que se referem ao recrutamento dada a escassez de talento e a criticidade de atrair os perfis necessários aos projetos.
A par do famoso Golden Circle (Why/Purpose, How/Process e What/Proof), as Personas devem ser das primeiras coisas a definir a nível estratégico, pois são a base de qualquer ação futura. É para elas que tudo é planeado e executado, e representam o fundamento do marketing de atração ou Inbound Marketing. Idealmente não devem ultrapassar as 2-5 para não trazer demasiada complexidade.
Portanto, quando estiver a elaborar o editorial de conteúdos a produzir, os eventos a organizar, as campanhas de email a enviar e qualquer outra iniciativa a desenvolver, indique sempre a que Persona se dirige cada um e qual o desafio a que deve responder. Naturalmente, isto vai aumentar as probabilidades de captar o seu interesse e mais facilmente se vai identificar com a mensagem, reconhecer que aquela empresa está mesmo a dirigir-se a ela, que entende as suas dores, que partilha informação valiosa, que tem o know-how necessário e a solução certa para endereçá-las.
Por exemplo, na OUTMarketing temos três Personas: o Adão, a Eva e o Noé. Todas trabalham no setor das Tecnologias (é o nosso foco) e são quem nos contacta para uma possível colaboração. O Adão é o CEO, a Eva é a Marketing Manager e o Noé é o Business Development Manager. Conhecendo perfeitamente cada uma e o que as move, conseguimos direcionar os nossos esforços da melhor maneira, ser relevantes e conquistar quem realmente nos interessa, e não perder tempo e recursos desnecessários.
Resumidamente, eis os elementos que devem constar na definição das Personas do seu negócio B2B:
- Nome atribuído
- Função e posição, formação, experiência, rotina diária, idade
- Papel na compra (recomenda, influencia, decide, bloqueia), interligações internas e nível de abertura para novas soluções, fornecedores, investimentos
- Tipo de conteúdos em que tem interesse, o que valoriza e que fontes costuma usar para se manter informada/atualizada
- Setor(s) de atuação e geografias pertinentes (precisam de trabalhar num deles)
- Preocupações, problemas, aspirações e objetivos no seu trabalho (e como a sua empresa pode ajudar a endereçá-los)
- Principais objeções apresentadas no processo de compra (e como a sua empresa pode ultrapassá-las)
Como reunir todas estas informações?
De várias formas. Algumas delas consegue saber facilmente fazendo um brainstorming com a equipa que normalmente interage com os clientes. Os seus contributos são absolutamente fundamentais. Sejam elas da área das vendas, do apoio/suporte ao cliente, dos consultores que estão nos projetos ou do marketing. Ou seja, quem lida no dia a dia com os clientes e sente “na pele” o que se queixam, valorizam e precisam/ambicionam. Além disso, pode abordar diretamente os contactos com os quais tem confiança, decerto terão abertura para dar os inputs que precisa. Afinal daí só poderão advir melhores resultados para todos. Não com uma postura de “interrogatório”, mas de uma conversa fluida e contextualizada. Em qualquer situação, e como bem sabe, agir com base em dados fidedignos é sempre a melhor opção.
Agora é tempo de passar à prática. Vamos a isso?