Um estudo da Gartner argumenta que esta tendência será impulsionada pela adoção de um conjunto de tecnologias que moderniza a sua estratégia de venda virtual.
As estratégias de venda estão a mudar. Segundo um estudo ao Gartner, 65% das empresas com um modelo de negócios B2B evoluirão da intuição para a tomada de decisões baseada em dados até 2026.
Isto, diz Gartner, será conseguido através da adoção de um conjunto de tecnologias que reunirá fluxo de trabalho, dados e análises, modernizando a estratégia de venda virtual das organizações, atualmente em plena expansão devido à pandemia.
Para o fazer, os líderes de vendas das empresas terão de construir um conjunto de tecnologia que se concentre em três atributos críticos: melhor envolvimento dos compradores, fluxos de trabalho simplificados e ações de vendas orientadas por dados.
De acordo com Dan Gottlieb, analista sénior de gestão na prática dos Líderes de Vendas da Gartner, “O conjunto médio de tecnologia de venda virtual inclui 13 tecnologias. Ao investir em tecnologias que estão estreitamente alinhadas com a velocidade e complexidade das transações típicas, os líderes de vendas irão melhorar a satisfação, a adoção e os lucros da tecnologia de venda virtual.
Já, Craig Rosenberg, analista vice-presidente na prática de Líderes de Vendas da Gartner, observa que “investir em tecnologia de venda virtual neste momento requer um caso clássico de desaceleração para acelerar. Um conjunto de tecnologia de venda virtual cuidadosamente concebido e construído propositadamente ajudará as equipas de vendas a atingir o número de forma mais previsível.
Os três elementos-chave nas tecnologias de venda virtual
A Gartner argumenta que existem três atributos chave que qualquer conjunto de tecnologia de venda virtual deve ter a fim de ajudar verdadeiramente os vendedores a executar a estratégia do negócio e a conduzir os resultados.
O primeiro elemento que estas tecnologias devem ter é que contribuam para um melhor envolvimento do comprador. Assim, a chave é utilizar métodos inovadores para conduzir reuniões, tais como videoconferência, e interagir de forma assíncrona com os clientes, tais como mensagens de vídeo, salas de vendas digitais ou salas de chat.
Como segundo atributo, a Gartner salienta que as tecnologias de venda virtual devem simplificar os fluxos de trabalho, automatizando tarefas tipicamente demoradas (tais como assinaturas eletrónicas) e racionalizando a experiência do utilizador do lado do vendedor.
Finalmente, o terceiro elemento-chave é abraçar ações de venda orientadas por dados, que fornecerão aos vendedores conhecimentos e informações dos compradores, com o objetivo de influenciar o envio de mensagens, fluxos de trabalho e tácitas (por exemplo, inteligência de conversação).