O comércio eletrónico tem demonstrado ser um mundo de numerosas oportunidades para as empresas, mas também supõe uma enorme vantagem para o consumidor na hora de fazer as suas compras.
Por Lucas Villanueva, cofundador e COO da BrandHero
O ano 2021 foi um ano-chave para o e-commerce, que registou um aumento de 18% e uma faturação estimada de 3,9 mil milhões de euros a nível global, de acordo com os dados da consultora XChannel. Em Portugal, o comércio digital observou um crescimento de 5,2 p.p. face a 2020, segundo dados do Instituto Nacional de Estatística. Isto que significa que 40,4% da população portuguesa entre os 16 e os 74 anos de idade já se rendeu ao e-commerce.
O comércio eletrónico tem demonstrado ser um mundo de numerosas oportunidades para as empresas, mas também supõe uma enorme vantagem para o consumidor na hora de fazer as suas compras. Por isso, cada vez mais vendedores e empresas estão a associar-se a diferentes marketplaces, como a Amazon, que obteve cerca de 294 mil milhões de euros em lucro líquido entre janeiro e setembro de 2021.
Esta dinâmica migratória das empresas para o território digital faz com que investidores e agregadores comecem a prestar cada vez mais atenção a este tipo de plataformas. De facto, em 2021, os agregadores da Amazon captaram 5 mil milhões de euros na Europa e nos Estados Unidos da América por parte de empresas de capital privado.
O objetivo dos agregadores é adquirir marcas com grande potencial de crescimento e de exposição. No entanto, muitas marcas não são capazes de captar esse interesse. Existem 9 pontos que podem ajudar uma marca a tornar-se atrativa aos olhos dos agregadores.
- Marcas registadas. Há muitas razões para preferir uma marca que detenha alguma propriedade intelectual. Em primeiro lugar, porque está mais protegida face a imitadores que tentem vender os mesmos produtos. Por outro lado, estas marcas tendem a possuir uma estrutura de propriedade mais madura e experimentada, o que representa uma grande vantagem.
- Posicionamento da marca. Especialmente importante é a persona que construiu a marca nas comunidades de utilizadores nas quais fornece produtos e, também, como a marca desenvolve os seus produtos com base no feedback dos seus clientes. São também importantes reviews de qualidade e a posição do produto na página principal de pesquisa.
- Margem de benefícios. Quanto mais alto, melhor! O ideal é que as empresas contem com uma margem de liquidez igual ou superior a 20-25%. Esta não é uma condição rígida, já que há muitos nichos que naturalmente têm uma margem mais reduzida, seja devido ao maior custo associado à introdução de um tipo de produto no mercado ou porque é um produto com uma grande concorrência e deixa menor espaço para a fixação de preços por parte de cada vendedor.
- Grande exposição na Amazon. A exposição dentro da plataforma é de vital importância e os vários exemplos de valores próximos de 100% de visibilidade são prova disso mesmo. Se uma marca tem êxito por si só vendendo na Amazon e suportando todos os custos envolvidos, é provável que tenha êxito na sua própria plataforma D2C. No entanto, não se pode concluir o contrário, já que há muitas marcas que vendem somente fora da Amazon que depois não têm resultados positivos quando passam a fazer parte dela.
- Grande número de reviews. Ter um feedback positivo por parte dos compradores é crucial. As reviews são um ponto muito relevante a ter em conta e é importante tanto a quantidade como a qualidade. Em muitas ocasiões, uma parte significativa das avaliações podem parecer provir de compradores não verificados ou de outras fontes menos fiáveis, podendo sugerir alguma manipulação. É importante ajustar o número real de reviews atendendo ao tempo em que os produtos estiveram no mercado, a categoria em que se encontram e em que país estão a ser vendidos para ser possível extrair conclusões.
- Rentabilidade. As linhas entre a margem bruta e a margem líquida são aquelas que realmente podem ditar se uma marca tem êxito. Os produtos que têm um custo de comercialização relativamente baixo são mais interessantes, já que os maiores gastos na venda através do programa Logística da Amazon (FBA) são, na maioria, as taxas associadas.
- Product market fit. As marcas mais interessantes são aquelas que estão focadas em públicos que pertencem a nichos ou subnichos específicos. Adicionalmente, tanto a imagem como o conteúdo, a oferta de produtos e o espírito da marca devem estar alinhados com o comportamento e a identidade desse público, no âmbito de uma estratégia de longo prazo.
- Solidez do negócio. Do ponto de vista financeiro, as marcas que conseguem manter um crescimento constante e um reduzido fator de sazonalidade durante todo o ano são muito atrativas. A capacidade de ser resiliente e capaz de mudar o foco para mais produtos ou diferentes sub-nichos na mesma indústria também é um fator de extrema importância.
- Mobilidade FBA. Fulfillment By Amazon é um sistema que a Amazon põe à disposição dos seus vendedores para oferecer-lhes serviços distintivos como receção, armazenamento, envios e devoluções. Este ponto não é imprescindível já que está muito difundido entre os Sellers, mas a melhoria e eficiência a nível logístico é considerável.
Atendendo aos números e à já inegável tendência de crescimento do comércio eletrónico no mundo e, em particular, em Portugal, podemos dizer que não há melhor altura para as marcas apostarem em força, e com as ferramentas mais adequadas, na digitalização dos seus negócios e na conquista do universo do comércio online. E o papel dos agregadores é fundamental para alcançar o sucesso dessas estratégias.