IBM está a eliminar comissões na venda directa

O fabricante procura ganhar maior sintonia com os seus parceiros de canal e nesse esforço alterou os principais processos de gestão de oportunidades de negócio.

Se há uma ideia que os parceiros podem reter da reunião PartnerWorld, da IBM, em Las Vegas é que a empresa está a tentar mudar a maneira como gere os negócios realizados com eles. Sobretudo no software e cloud computing.

“Para mostrar o quanto estamos dedicados ao segmento ‘comercial’, estamos a acabar com a atribuição de comissões a comerciais internos na venda directa. Se eles não impulsionarem um parceiro, não ganharão comissões”, explicou  John Teltsch, director-geral de parceiros globais na IBM, durante o congresso da semana passada.

A mudança assenta ainda num esforço transparência quanto à segmentação de clientes definida. Esta envolve três segmentos de mercado global:

‒ “industrial”: as principais 900 contas globais geridas directamente pelo fabricante;
‒ “enterprise”: 14 mil contas co-lideradas por parceiros e representantes da IBM ;
‒ “comercial”: 170 mil clientes “pertencentes” a parceiros de negócios).

Ao transformar seriamente o seu programa de colaborações de canal e incentivos aos mesmos, a IBM está a deixar claro que pretende dar aos parceiros maior controlo sobre oportunidades de negócios no “comercial”.

“Também implantámos planos para remunerar a colaboração entre os nossos comerciais e os seus de parceiros de modo a garantir o sucesso”, acrescentou.

Como resultado disso, Teltsch disse que nos últimos seis meses tem promovido a aquisição de novas competências na sua própria equipa e no resto da organização, num um esforço para oferecer melhor valor aos parceiros e distribuidores.

John Teltsch (IBM) informou que  a empresa melhorou seus incentivos globais de financiamento a parceiros.

“O mais importante é que consolidemos, integremos e eliminemos muitas das formas tradicionais segundo as quais estamos a fazer negócios e as regras que nos impulsionam ”, ressalva.

Teltsch explicou que isso envolve a segmentação de clientes, soluções lideradas por parceiros e novas aquisições de clientes. Tem em consideração também se os parceiros desenvolvem os seus próprios incentivos de marketing, lideram e fecham esses “leads” ou oportunidades de mercado.

Há incentivos incrementais além de renovações de contrato para ganhar. Além disso, Teltsch informou que  a empresa melhorou seus incentivos globais de financiamento a parceiros.

O conjunto de modelos de negócios de soluções integradas foi igualmente ampliado, ao mesmo tempo que a IBM desenvolve abordagens de mercado mais agressivas com plataformas de vendas de terceiros e além de novos modelos de avançar para o mercado.

Oportunidades distribuídas por recomendação do Watson

Com a simplificação do seu portal de parceiros a IBM quer melhorar os seus principais processos de gestão de oportunidades de negócio e que estas sejam direccionadas para os parceiros certos através do Score (Smarter Cognitive Opportunity Recommendation Engine), baseado em tecnologia Watson.

“Os parceiros agora recebem mais ‘leads’ e, com base na nossa própria abordagem cognitiva, as oportunidades são enviadas para o parceiro de valor com as competências certas para fechar o negócio. O Score foi concebido para fornecer as oportunidades certas aos parceiros num prazo até 48 horas ”, disse Teltsch.

A IBM diz ainda ter reformulado o seu programa de co-marketing num esforço para torná-lo menos complexo,


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