Infinidat quer dar mais atenção ao mercado português

Focada no segmento das grandes empresas, a Infinidat fechou recentemente o seu primeiro negócio em Portugal. Está a procurar concretizar outro e dar mais atenção ao mercado português, segundo Israel Serrano, director-geral da multinacional para o mercado português, espanhol e andorenho.

De origem israelita, a empresa de software de armazenamento acredita no Software Defined Storage. Mas “pré-definido” pelos fabricantes.

Não tem oferta de hiper-convergência e usa tecnologia flash de forma muito estratégica. O desempenho do equipamento que propõe, baseia-se mais em operações entre discos SAS e o suporte de memória.

E quer ter menos de dez parceiros em Portugal.

Entretanto, a empresa tem novo CTO para a região a EMEA, Eran Brown, há mais de dez anos no segmento. Durante quatro anos foi gestor sénior de produto na organização.

Computerworld ‒ Como é que a Infinidat está presente em Portugal?

Israel Serrano ‒ Estou na empresa há nove meses. Mas é em 2018 que vamos articular uma estrutura mais consistente para desenvolver negócio em Portugal, Espanha e Andorra. No passado a empresa tem estado mais presente através do canal.

Para já, eu e outra pessoa representamos a empresa nesses mercados, mas ainda não temos escritório definido. Contamos com outra pessoa da operação em Itália para as questões técnicas, além de outra em Israel para vendas, capaz de falar português brasileiro e espanhol.

CW ‒ Portanto durante 2018, a empresa vai abrir escritório em Madrid. E quando em Portugal?

IS ‒ Depende da evolução do negócio, de quantos clientes teremos e de como podemos servir o mercado português melhor.

CW ‒ Então para já vão trabalhar o mercado português a partir de Madrid?

IS ‒ Para já, sim. O mercado português está muito receptivo a novidades.

Mesmo se não houver muita capacidade de investir isso favorece-nos, porque apostamos em ter uma arquitectura com custo por terabyte, baixo. Fornecemos funcionalidade de alta gama a preços de média, tendo em conta os custos de funcionamento, como os de consumo de electricidade.

CW ‒ Quantos clientes já têm no mercado português?

IS ‒ Para já temos um, cujo nome não podemos revelar. E breve teremos dois. São duas empresas muito relevantes no país.

Numa já fechamos o negócio em Dezembro implantaremos o projecto em Janeiro, depois de fabricar as máquinas. Noutra estamos a trabalhar para que seja cliente.

CW ‒ De que tipo de projectos se trata?

IS ‒ Nós produzimos máquinas de armazenamento e o projecto é de consolidação. Envolve ambientes de VMware, de Microsoft, de Oracle, portanto volumes de trabalho com características diversas.

CW ‒ A Infinidat está neste momento mais focada no desenvolvimento de software ou de hardware?

IS ‒ Nós somos uma empresa de software, mas entregamos os nossos equipamentos como soluções completas, com hardware também. Os nossos engenheiros desenvolvem o nosso software de gestão de dados, mas quando o fornecemos não o fazemos numa USB ou CD.

Usamos por exemplo, controladoras da Dell, discos rígidos da Seagate ou Intel, suporte de comunicações Infiniband, da Mellanox…. Ou seja, segundo uma arquitectura que é nossa, fazemos a assemblagem de muitos componentes existentes no mercado e submetemos o equipamento a muitos testes de qualidade.

Somos o fabricante que maior grau de disponibilidade de serviço promete: o tempo de indisponibilidade é de apenas três segundos por ano. E uma da vantagens das tecnologias de Software Defined Storage (SDS) é que possibilitam inúmeras funcionalidades. É mais fácil criá-las.

CW ‒ A adopção de SDS ou armazenamento definido por software, não arrancou segundo as melhores expectativas. Apesar de tudo há desafios na redução custos, de gestão, de integração, entre outros. Como estão a lidar com isso?

IS ‒ Fazemos nós toda a integração.

CW ‒ Isso não é demasiado pré-definido para o conceito de SDS?

IS ‒ Pode ser, mas é a única maneira, no nosso entender, de conjugar as vantagens das tecnologias para definição dos sistemas por software, por exemplo a riqueza de funcionalidades, com a solidez do hardware, garantias de disponibilidade, facilidades de integração, entre outras.

Se entregarmos só a parte de software geramos muita frustração nos clientes, com os desafios de integração, de conseguir o hardware certo, de manutenção, entre outros.

CW ‒ A Infinidat não tem oferta de hiper-convergência e convergência porquê? Não é uma necessidade dos clientes?

IS ‒ Porque a hiper-convergência é uma moda. É como a da utilização de flash. Também não é necessário.

O que é preciso sim, é ter sistemas rápidos, com fraca latência, muito disponibilidade, fáceis de utilizar, de integrar. E que cumpram os critérios de funcionalidade.

A tecnologia usada para isso já depende dos clientes. Não duvido que a hiper-convergência tenha receptividade no mercado.

Mas quando se trata da escala de que falamos, de muitos terabytes ou petabytes, a hiper-convergência pode ser mais um problema do que uma solução. Porque o poder computação deixa de ser suficientemente autónomo face ao armazenamento e pode-se desperdiçar recursos.

Há por exemplo situações que não exigem muito poder de computação e pouco armazenamento. Mas quando é preciso incrementar a escala de um ambiente de hiper-convergência, não se pode aumentar a capacidade de armazenamento sem incrementar o da computação.

Queremos proporcionar o crescimento independente das infra-estruturas em três eixos: computação, redes e armazenamento. Posso ter um ambiente de big data em que a poder de computação não seja muito grande mas precise de suportar muito dados.

Com a hiper-convergência seria um problema.

CW ‒ Mas há empresas a fazer isso com hiper-convergência.

IS ‒ Sim, mas quantas têm ambientes de dez petabytes d de armazenamento para Big Data. Muitos poucas. A hiper-convergência é para ambientes mais pequenos e de empresas mais focadas no midmarket.

Mas quando se precisa de 5 , 15 petabytes e mais, só a complexidade de comunicações já é elevada.

CW ‒ Diz que a tecnologia flash não é muito importante, mas a Infinidat usa-a. E de uma forma estratégica, para suportar cache.

IS ‒ O “problema” da flash é ainda o preço por terabyte. E quando abordamos grandes ambientes o custo é vital.

Nós propomos uma arquitectura em que a informação é disponibilizada desde a memória e não desde flash, para ser mais rápído. A flash deve ser um suporte adicional para fazer cache.

Somos capazes de oferecer um sistema que nos permite antecipar a informação que as aplicações e utilizadores vão pedir, e colocá-la em memória. Dessa forma a nossa tecnologia responde mais rapidamente do que com flash.

É uma dos nossos argumentos de diferenciação.

CW ‒ Mas outros fabricantes não proporcionam o tempos de resposta semelhantes?

IS ‒ As suas taxas de êxito quando pedem uma informação para estar numa cache, é de 50 a 60%.

CW ‒ E a da vossa tecnologia ?

IS ‒ 96 a 97%. É essa a grande diferença. Perguntam-nos como é que o nosso sistemas usam discos SAS, os mais lentos que existem e são mais rápidos, com sistemas até dez terabytes, do que aqueles só com flash.

Nesses discos colocamos a informação persistente. Mas nos nossos sistemas, a informação não é entregue desde o disco.

Quando não está na memória vamos ao suporte de flash. E só numa percentagem ínfima vamos aos discos.

CW ‒ O que se perde com isso? Geralmente há uma perda noutro parâmetro.

IS ‒ Ganha-se sobretudo. Os custos por terabyte são mais baixos. Não há um “trade-off” tecnológico. Mas é mais difícil convencer o cliente de que a tecnologia funciona.

CW ‒ Então a capacidade de memória tem de ser muito grande, não?

IS ‒ Sim, claro. Até três terabytes. E temos três controladores ‒ activo/activo/activo ‒ para dar mais disponibilidade.

CW ‒ Que outros elementos são diferenciadores?

IS ‒ O suporte que damos.  [O apoio dos fabricantes] é um dos factores de preocupação nas empresas.

CW ‒ Mas como pode dizer isso, se têm apenas duas pessoas a trabalhar na Península Ibérica?

IS ‒ Como muitos outros fabricantes. É preciso distinguir dois aspectos. Um é a reparação ou troca de hardware, discos entre outros.

Para isso temos uma empresa com todos os outros, subcontratada que faz isso. Mas como a nossa arquitectura está toda com redundância ‒ nós temos N+2 ‒ podemos suportar mais falhas de hardware antes de ser necessária uma intervenção.

Fornecemos muitas instituições militares em que as nossas cabines estão alojadas num sítio onde não há comunicações.

Mas uma das nossas equipas, a cada seis meses visita essas instalações e leva memórias, discos, entre outros componentes para substituir aqueles que entranto se podem ter avariado.

Quanto ao software, quando um cliente tem um problema fala com o nosso suporte de nível 3, o máximo que temos. Depois depende se for um caso crítico ou não.

Na última situação baixa para o nível dois e depois ao um. Funcionamos ao contrário de outros, que começam com o um e depois de algumas perguntas e números de série chegam ao suporte de nível dois e três.

As nossas máquinas foram concebidas para ambientes muito críticos. Até temos conectividade de mainframe.

Quando há novo software combinamos com o cliente a instalação de novas versões

CW ‒ Mas quem faz isso?

IS ‒ Nós, à distância. Todos os nossos equipamentos têm uma appliance que é um pequeno servidor, capaz de suportar um ligação por VPN para nos ligarmos às máquinas. Assim permite analisar logs e o equipamento.

CW ‒ Quantos parceiros tem a Infinidat em Portugal?

IS ‒ Temos um parceiro, a Jp.is, e Arrow, que é o distribuidor.

CW ‒ Mas também têm as consultoras e integradores maiores, não é?

IS ‒ Sim, a Capgemini e a Everis são os mais relevantes.

CW ‒ Querem ter mais parceiros com características semelhantes às da Jp.is?

IS ‒ Precisamos mais algum, evidentemente, mas isso será gerido através da Arrow. Todavia os nossos objectivos não passam por ter muitos parceiros. Queremos um canal comprometido e alinhados com uma estratégia comum de desenvolvimento de negócio.

CW ‒ Isso quer dizer três, quatro ou mais?

IS ‒ Depende do êxito que venhamos a ter. O nosso mercado é reduzido, mas serão menos de dez, de certeza.