Veeam empenhada nas grandes contas

Apesar de ter uma estratégia em que o preço é destacado,  a Veeam enfrenta, por vezes, o desafio de convencer as administrações a investir nas suas soluções, como o diz Jorge Vásquez. Actualmente, segundo o director-geral da empresa para Portugal e Espanha, o fabricante procura ajudar os parceiros a evidenciar o valor dos seus sistemas de gestão e backup (entre outros) de máquinas virtuais.

O principal enfoque está nos clientes maiores, explica em entrevista.

Computerworld ‒ Quais são as prioridades da Veeam no mercado português?

Jorge Vásquez ‒ Queremos trabalhar primeiro com os parceiros, aumentar a comunidade. Nós desenvolvemos o negócio todo através do canal, mesmo com os clientes maiores.

Portugal é um mercado absolutamente estratégico para nós e vamos tentando perceber as necessidades do cliente. Queremos investir num gestor de parceiros. Estamos num momento muito interessante no mercado.

CW ‒ Quantos parceiros têm cá em Portugal?

JV ‒ Na Península Ibérica temos perto de 1400 e em Portugal 250. Mas estamos a crescer a 60% por ano. E temos parceiros que estão a gerir essa comunidade em Portugal.

Somos 25 pessoas para o mercado ibérico e mais 12 estão na Rússia e na Roménia a trabalhar no suporte. Para Portugal temos duas pessoas, uma local para dar cobertura ao canal.

CW ‒ Quem são parceiros gestores da comunidade?

JV ‒ Temos distribuidores como a GTI, a Westcon e a Avnet que investiram no desenvolvimento das fundações de parceria em Portugal e lidam com os integradores como a Dois e a Novabase. Traçam planos de marketing e tratam de  certificações

Com alguns dos 250 estamos a desenvolver planos de desenvolvimento de negócio.

CW ‒ Querem aumentar a comunidade?

JV ‒ Estamos a chegar ao número que podemos ter, mas o mais importante para a estratégia da Veeam é dar cobertura e apoiar os mais relevantes no negócio “enterprise” de cada um dos mercados.

CW ‒ E nesse segmento são quantos os parceiros?

JV ‒ Cerca de seis, mas nesses o grau de compromisso é diferente.

CW ‒ Que outras prioridades tem a Veeam em Portugal?

JV ‒ Dar cobertura comercial em clientes grandes, para vender o valor dos nosso produtos. Fazê-mo-lo com os grandes bancos, telcos, como a PT, e utilities em Portugal. Identificar os desafios com os CIO e ajudá-los nas suas agendas.

E depois temos parcerias internacionais com a Cisco, a Netapp, a HPE, a Microsoft, a VMWare e a EMC.

CW ‒ Não têm parcerias com mais fornecedores de cloud computing?

JV ‒ Estamos a trabalhar nisso, mas ainda não podemos divulgar, embora para Espanha já seja pública uma parceria com a Vodafone.

CW ‒ A Veeam procura diferenciar-se particularmente pelo preço?

JV ‒  Sim, mas de forma muito competitiva, por várias razões. A primeira é que não temos módulos adicionais, mas sim “bundles” que incluem módulos, mas não cobramos mais por eles.

No mundo virtualizado, o número de “sockets” baixa porque os processadores são cada vez mais potentes e o número de máquinas virtuais aumenta e o armazenamento também. Não cobramos em função das máquinas virtuais, nem do armazenamento. Mas sim pelos sockets.

CW – Se houver poucos “sockets” nas máquinas, não há o risco de ocorrerem estrangulamentos de tráfego?

JV ‒ Não porque os sockets também evoluem na capacidade. E claro que chega a uma altura em que é preciso crescer fisicamente também.

Também temos uma solução de gestão de aplicações, que permite ver que a utilização feita das máquinas virtuais. Por vezes algumas empresas descobrem cem ou mil que não são utilizadas há seis meses.

E depois é possível actuar sobre essas máquinas virtuais e alocar-lhes serviços. Esse tipo de produtos representa cerca de 30% do nosso negócio.

CW ‒ E os outros 70% do vosso negócio são realizados  em que área?

JV ‒ Garantia de disponibilidade assente na capacidade de cópia e réplica de sistemas virtuais. Trabalhamos em dois pilares fundamentais: na recuperação imediata, em minutos no máximo e na prevenção de perda de dados, com cópias e testes automatizados.

Mas gerimos ambientes disponíveis e não  como uma cópia e isso faz diferença. Podemos “levantar” uma base de dados em rede e perceber o que está a fazer,  num ambiente controlado.

CW ‒ Quais são os principais desafios que as empresas que adoptam a vossa tecnologia enfrentam e como resolvem normalmente?

JV ‒ O mais importante é que administração perceba a importância de ter uma plataforma de disponibilidade. Exigem disponibilidade mas depois quando têm de investir não estão completamente convencidos da necessidade.

Questionam-se: “Se já tenho uma ferramenta de backup para que quero outra”. Mas nós não temos uma ferramenta de backup focada na disponibilidade empresarial.

CW ‒ E que outras situações ocorrem?

JV ‒ Antes do ponto de vista tecnológico o tecido empresarial não tinha muita infra-estrutura virtualizada. E assim estávamos limitados a isso, porque trabalhamos sobretudo com ambientes virtualizados.

Essa especialização técnica limitou-nos em alguns projectos maiores. Mas agora  a realidade é que a virtualização impera.

CW ‒ Como podem ajudar os vossos clientes a preparar a conformidade com o novo regulamento de protecção de dados?

JV ‒ Estamos a trabalhar nesse âmbito. Será fundamental será sensibilizar os parceiros a integra no seu portefólio a mensagem da necessidade de preparação. Temos propor aos clientes várias soluções como por exemplo a utilização de  duas cópias de dados em dois ambientes diferentes no centro de dados, e uma fora dele.

Pode ser na cloud. E nós podemos ser solução para Disaster Recovery na cloud. Há três fornecedores de serviços a disponibilizarem essa opção cá.

CW – Acha que os parceiros vão precisar de formação para abordar o tema?

JV ‒ Já estamos a dar incluindo sobre a forma como os nossos os produtos podem ajudar. Temos uma cloud que permite ao parceiro gerir um serviço deles e nós adaptamo-nos a eles.

Temos produtos integrados nativamente com a plataforma Azure e no futuro estamos a trabalhara em parcerias para nos integrar da mesma forma com soluções de outros fabricantes  nativa.