Ao apresentar a UpSquare como primeiro elemento do seu canal, a empresa inicia um processo de transformação para um modelo de negócio mais indirecto.
A Unit4 apresentou o seu primeiro parceiro para Portugal, a UpSquare, com o qual inaugura uma rede que poderá atingir entre cinco a dez elementos. O director-geral da empresa no país, João Capitolino, revela que está a finalizar negociações com outro integrador, havendo mais conversações em fase “embrionária”.
O fabricante procura materializar planos apresentados no início do ano, segundo os quais pretende assumir um modelo de negócio totalmente baseado em vendas indirectas de licenças de subscrição, e focado no fornecimento de Software as a Service (SaaS). Para servir este última via de mudança está em negociações com a Portugal Telecom (PT), adiantou ainda o responsável.
Actualmente aquele tipo de serviço está disponível a partir de centros de dados da empresa situados na Holanda, Reino Unido e Estados Unidos. Contudo a empresa dá ao cliente a possibilidade de alojar o software de acordo com vários modelos: em datacenter do cliente ou de outro fornecedor. O único cliente, dos cerca de 40 em Portugal, usufrui das aplicações de negócio da Unit4 disponibilizadas a partir do centro de dados da PT, na Covilhã.
Sobretudo na área de cloud computing, os integradores parceiros da empresa terão o papel de vender licenças e adequar as soluções da Unit4 ao negócio do cliente, de acordo com Ricardo Marques, director de marketing da empresa em Portugal. Esse será o elemento fundamental de diferenciação da oferta do fabricante, o qual procura fugir assim à oferta normalizada, e sem grande margem de alteração, geralmente associada aos serviços de cloud computing.
O responsável estima que o fabricante deverá precisar de dois a três anos para constituir o seu canal. A empresa poderá, no entanto, não precisar de dez parceiros se um deles for suficientemente abrangente para chegar a várias áreas de negócio.
Focada na verticalização da sua oferta, a Unit4 procura parceiros capazes de complementar com conhecimento e competências específicas as suas soluções, explica João Capitolino. É um objectivo associado a outros dois comuns, relativos à constituição de um ecossistemas de parceiros: reduzir custos de venda e ganhar abrangência geográfica.
Focada na verticalização da sua oferta, a Unit4 procura parceiros capazes de complementar com conhecimento e competências específicas as suas soluções, reduzir custos de venda e ganhar abrangência geográfica.
O conjunto servirá para atingir outro mais geral: o aumento de venda de licenças. Assim que o novo modelo estiver implantado, o objectivo é duplicar o número de licenças, afirma o director-geral.
Em Portugal, segundo Ricardo Marques, 90% do negócio da empresa desenvolve-se em torno do ERP Agresso. O restante reparte-se, e está associado equitativamente, nas aplicações de analítica (Agresso Business Analytics) e de gestão financeira (Consolidation & Cash).
Paralelamente ao canal português, a Unit4 Portugal está a gerir uma parceria com o Grupo IS, sedeado em Florianópolis, focada no sector da saúde do mercado brasileiro.
UpSquare quer diferenciar-se pela “implementação assistida”
O CEO da UpSquare, Daniel Perdigão, define numa expressão como a empresa de consultoria e integração, nascida em 2013, pretende estar no mercado das TIC de forma diferente: “implementação assistida”. É assim que caracteriza a maneira como pretende prestar os serviços de instalação de soluções de negócio.
Isso significa, perceber como é que os utilizadores no cliente gostam mais de usar as aplicações, e adaptar tanto quanto possível o desenho das mesmas a essas preferências, explica o responsável.
A atitude implica uma maior participação do cliente na implantação das soluções, mas é esse mesmo o objectivo. “Não definimos perfis de utilizador”, sublinha.
O contributo do cliente é assumido como factor de garantia do funcionamento na utilização dos sistemas, considera. “Estamos focados nos serviços e em resolver os problemas das pessoas”, diz, para sublinhar o enfoque na experiência do utilizador.
A empresa está organizada em duas estruturas, uma mais comercial ‒ PowerUp ‒ e a UpsideUp, centrada no desenvolvimento de projectos, agregando sete colaboradores. No sentido de flexibilizar o seu negócio, pretende contratar profissionais especializados conforme for necessário para os projectos, em vez de criar uma estrutura mais ampla.
Apesar disso, a empresa assume o compromisso de formar cinco técnicos em tecnologia Unit4, no âmbito da parceria e partilha de risco com o fabricante. A estratégia envolve também desenvolver relações com outros parceiros do mesmo para a partilha de consultores.