Gatewit já investiu 3 a 4 milhões de euros na sua internacionalização

A empresa conta abrir o seu escritório em Inglaterra, ainda este mês, revela o CEO, Pedro Vaz Paulo, em entrevista. Na mesma, alerta que a centralização de compras no Estado pode tornar-se um equívoco.

Fundada em capitais próprios da empresa, a internacionalização da Gatewit deverá prosseguir este mês, com a abertura de um escritório em Inglaterra – segundo o CEO da  empresa, Pedro Vaz  Paulo. De acordo com o mesmo, a factura da internacionalização da empresa – presente nos Estados Unidos (Silicon Valley), Brasil e Espanha – já ultrapassa os três milhões de euros.
Como base importante da sua internacionalização e actividade, a empresa inaugurou no passado mês um centro de investigação, desenvolvimento e promoção de soluções de eProcurement. O negócio em mercados estrangeiros ainda é “residual”, mas as perspectivas de crescimento parecem sustentáveis.
Cerca de 85% da facturação da organização é realizada no sector público e, em entrevista  para o Computerworld, o responsável aponta vários riscos da centralização de compras do Estado. O estrangulamento de mercados no sector das TIC é um exemplo.
Computerworld – Quanto é que a empresa já investiu no seu processo de internacionalização?
Pedro Paulo – No último ano e meio investimos entre três e quatro milhões de euros.
CW – Na situação actual da economia, como é que a Gatewit consegue financiar o seu processo de internacionalização?
PP – Com capitais próprios. Não dependemos da banca nem de capitais de risco, e tivemos um investimento inicial de 5000 euros. Simplesmente vamos apresentando a nossa oferta de forma cautelosa tentando perceber como o mercado evolui.
CW – Quais são as prioridades da empresa neste momento?
PP – Ganhar mais quota de mercado em termos nacionais e reforçar as equipas internacionais. Temos as empresas criadas, no Brasil demoramos um ano a fazê-lo e em Inglaterra deveremos abrir em Junho.
CW – Em que fase está essa última iniciativa?
PP – Estivemos a consultar o mercado e já estamos a concorrer a alguns concursos. É um universo no qual são requeridas certificações, e queremos entrar em clientes mais exigentes.
CW – Quanto representa já na vossa facturação o negócio realizado no mercado internacional?
PP – Ainda é residual, face ao investimento que estamos a fazer a três anos. Mas, no âmbito de uma iniciativa da AICEP no México, tivemos boas indicações por parte de entidades públicas e privadas.
Estamos num ponto de viragem do nosso negócio: temos cinco projectos piloto a decorrer em Espanha, dois no Brasil e na CeBIT houve 40 empresas alemães a interessarem-se pela nossa plataforma. Não sentimos problemas por sermos uma empresa portuguesa.
CW – Qual será o melhor modelo de internacionalização para a Gatewit?
PP – Um modelo com presença directa, sobretudo para se dar suporte. O nosso produto não se consegue vender com parceiros. Carece de demonstrações e técnicos locais.
O novo centro disponibilizará um conjunto de serviços partilhados por todas as subsidiárias. Dar-lhes-á suporte técnico e manterá o desenvolvimento da plataforma.
Manteremos comerciais e consultores no estrangeiro. Além disso, desenvolveremos um serviço de gestão de risco envolvendo relatórios de eventos, com alertas para eventos anómalos em cadeias logísticas. Isso permitirá dar suporte a PME portuguesas em processo de internacionalização, disponibilizando um ciclo de conhecimento e de gestão do mesmo.
CW – O vosso modelo de internacionalização será sempre baseado numa presença directa?
PP – A Gartner recomenda uma estratégia baseada num canal de parceiros localizados. Mas achamos que não funciona quando ainda não somos uma marca forte.
Quando o formos e tivermos a certeza de que ninguém se atreverá a copiar o nosso produto, em vez de o revender, então poderemos disponibilizar um kit de integração. Além disso, a nossa plataforma é muito especializada e precisa de localização jurídica e equipa de consultoria. Não é um produto normalizado.
“Internacionalização exige ter uma visão a três a cinco anos”
CW – Que lições pode partilhar com outras empresas portuguesas em processo de internacionalização?
PP – Era importante ter um serviço de informações, com recomendações para empresas, linhas de orientação. É útil saber quanto tempo se demora a constituir uma empresa, qual é o nível de custo de vida do país para onde se pretende ir. Enfim, são análises que todas têm de fazer, e se já estiverem feitas, ajudam.
Outra lição: convém ter um plano estruturado no qual já preveja que a empresa não irá facturar muito rapidamente. Os planos de internacionalização exigem ter uma visão a três a cinco anos.
CW –  Que diferenças tem notado de país para país?
PP – Há aspectos que são iguais. As preocupações das empresas são semelhantes. Os níveis de desenvolvimento é que são diferentes.
CW – O que poderia facilitar a vida das empresas em internacionalização?
PP – A obtenção de vistos interfere com prazos de permanência e deveria tornar-se mais fácil.
“Centralização de compras pode ter efeitos nocivos”
CW – Qual é sua opinião sobre os planos de racionalização do investimento e gastos em TIC na Administração Pública?
PP – A centralização de compras pode ter efeitos nocivos, se não se tiver em conta alguns aspectos. Hoje cada organismo compra de forma distinta, porque precisa de pagar em prazos diferentes.
A centralização de compras acaba por ser um equívoco e perde-se esta autonomia. O que pode ser bom para a Segurança Social pode não ser para outros organismos.
É importante delegar a responsabilidade a quem precisa de comprar de forma autónoma. Há medidas fáceis de inscrever no papel mas difíceis de colocar em prática. Com mudanças muito rápidas a migração pode emperrar.
CW – Que impactos pode haver no sector das TIC?
PP – Se a Administração Pública comprar a um só fornecedor pelo melhor preço pode estar a estrangular o mercado: no ano seguinte, os outros podem ter deixado de existir e assim os organismos passarão a estar dependentes de um único fornecedor.
É preciso não destruir o mercado. Quem compra em Portugal, não está interessado em mantê-lo a funcionar. No estrangeiro há mais esta preocupação e isso acaba por melhorar as compras.
CW – Então que melhorias recomenda para o plano?
PP – Deve haver uma política de gestão orçamental e de risco, que resulte num plano de compras. E sem uma preocupação excessiva no preço. A qualidade é importante para se reduzirem custos e evita despesas com problemas de deficiências das soluções e produtos.
O governo está muito preocupado em haver imagem de mudanças, mas é necessário perceber se elas resultam mesmo em redução de custos.
Cinco milhões de euros em 2011
CW – Quanto facturou a empresa durante 2011 e quanto espera facturar em 2012?
PP – Tivemos um volume de negócios de cinco milhões de euros, totalmente no mercado nacional, e esperamos facturar perto de oito milhões em 2012.
CW – Qual é a proporção da vossa facturação em serviços face à de produtos?
PP – Cerca de 70% do nosso volume de negócios são relativos a produtos e 30% são realizados com a venda de serviços.
CW – Quanto do vosso negócio é realizado no sector público?
PP – Perto de 85%. Por isso queremos reduzir  a dependência face a esse sector e aumentar a quota do sector privado.

Nova Supplier
A Gatewit disponibilizou esta a semana a nova versão da plataforma de compras públicas electrónica, Supplier 4.0. De acordo com um comunicado da empresa, com a nova edição será mais fácil acompanhar a evolução do negócio. A apresentação dos dados surge sob a forma de um barómetro. Ao mesmo tempo é possível obter mais informação sobre o comportamento dos concorrentes. Outra novidade é a possibilidade de receber mensagens SMS com alertas sobre oportunidades de negócio.
Outra das funcionalidades agora disponíveis na plataforma da Gatewit é uma classificação, onde se vê quais as empresas que estão a lançar mais pedidos de compras: isso possibilitará, nomeadamente, direccionar a oferta das empresas às necessidades de quem está a comprar, sugere o fabricante.




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