Na América do Norte, o fornecedor de software de negócios está a realizar um programa de “rebranding” ambicioso que vai deixar cair nomes de produtos.
A Sage North America tem um novo CEO e desenvolver a marca do fornecedor de software de negócios é a primeira prioridade de Pascal Houillon (na foto). Mas, para construir uma marca Sage, diz ele, algumas marcas bem conhecidas de produtos têm de desaparecer.
Falando a uma sala cheia de parceiros e revendedores no seu Sage Summit, Huillon anunciou que marcas de produtos como AccPac, Peachtree, Act e SalesLogix vão desaparecer até 2013. Em vez disso, a Sage vai liderar com a sua marca, agrupando produtos em categorias numeradas com base no tamanho do mercado, como na Europa com o Sage 50 para o segmento de PME.
“Tenho a certeza que muitos de vocês estão surpresos com isto”, disse Houillon. “Mas enquanto continuarmos a investir as nossas emoções em marcas de produto, nunca vamos construir a marca Sage”.
Houillon vem da Sage França e correu várias unidades de negócios da empresa na Europa e América do Sul antes de assumir o papel norte-americano. Na Europa, ele considera que a Sage tem uma marca muito mais reconhecida e poderosa, e é também reconhecida como líder de mercado. Ele quer fazer o mesmo na América do Norte.
“Construir a nossa marca é a minha primeira prioridade”, disse Houillon. E lembrou como quis abrir uma conta bancária depois de se mudar para os EUA, e colocar “Sage North America CEO” como profissão. Para seu desgosto, o funcionário do banco perguntou-lhe se queria abrir conta de uma empresa de pequena dimensão.
“Estou determinado a mudar essa percepção, porque quero que cada um de vocês saiba o que perde por não estar associado a uma marca de prestígio”, referiu Houillon.
O anúncio provocou uma reacção mista nos parceiros da Sage. Nas questões por vídeo a um painel de executivos da Sage, vários parceiros questionaram se outro “re-branding” iria servir algum propósito e mencionaram o custo que os parceiros terão de enfrentar em mudanças nos seus sítios Web e noutras actividades colaterais e de marketing.
No entanto, nem todos os parceiros estavam cépticos. A Bredet Services, uma parceira da Sage em Toronto (Canadá) venceu o Community Service Award pelo segundo ano consecutivo e a presidente Debbie Breuls disse estar animada com os novos lançamentos pela Sage.
“Somos originalmente dos dias da Computer Associates ter o AccPac no Canadá e já vi muitas mudanças nesta indústria. É sempre bom haver algo novo. A marca será parte disso”, disse Breuls. “Creio muito em tentar coisas novas e acredito que a Sage precisa de fazer mais para construir o reconhecimento da marca, por isso vamos ver”.
Denis Frahmann, vice-presidente executivo de marketing da Sage, acrescentou que a marca fraca do fornecedor na América do Norte é um custo para a empresa e para os seus parceiros.
“Os parceiros dizem-me que precisam de vender aos clientes duas vezes: uma vez a marca e outra vez o produto”, disse Frahmann. “Se tivéssemos um marketing mais forte com a marca custaria menos, as pessoas viriam até nós. Com uma marca fraca, precisamos de gastar mais na procura e na geração de oportunidades de negócios. Construir uma marca forte cria apelo”.
Embora a Sage tenha marcas de produtos fortes, Frahmann disse que foram forjadas nos anos de 1980 e não são mais reflexo do que as categorias de produtos representam hoje, particularmente à medida que evoluem para atender a mudança das expectativas dos clientes e novos modelos de computação, como a cloud computing.
“Precisamos de marcas que representem o futuro, e os estudos mostram uma forte consciência da Sage no ‘mid-market’”, disse Frahmann.
Enquanto a Sage está a tomar medidas no “branding” em torno de nomes e do marketing, Houillon considerou que a marca só será tão forte quanto a experiência do cliente. Se a experiência do cliente não corresponder às suas expectativas, a Sage e os seus parceiros irão perder. “Precisamos de estabelecer expectativas adequadas com os clientes, para de forma consistente cumprir essa expectativa e, quando possível, ultrapassá-la”, disse Houillon. “Precisamos de ser uma experiência consistente, uma experiência extraordinária”.
Sage arma parceiros para a era dos serviços cloud
Com a Sage North America a colocar ênfase crescente na computação em nuvem e nos modelos de entrega híbrido, a empresa está também a lançar novas ferramentas de marketing e de recursos de formação para ajudar os seus parceiros de canal a adoptarem e a lucrarem com modelos de negócio em evolução.
A visão da Sage inclui os Connected Services, um híbrido de serviços no local e baseados na nuvem que oferece funcionalidades adicionais em torno do núcleo de ofertas da Sage. A estratégia também inclui soluções de negócio online, que permitem aos clientes escolherem as funcionalidades que necessitam das ofertas da Sage, e adquiri-las através de um modelo “on-demand”. Uma nova oferta de Software as a Service (SaaS) na gama de entrada para empresas também é esperada no final deste ano.
Pascal Houillon reconheceu que a empresa tem de mudar a forma como cobra pelas suas ofertas e as entrega aos clientes.
“As expectativas dos clientes estão a mudar. Eles esperam pagar apenas o que usam, e isso requer novos modelos de pagamento. O desejo de adicionar facilmente novos serviços requer um acesso diferente ao portefólio”, disse Houillon. “Ao contrário dos ‘players’ puros de SaaS, a Sage reconhece o valor do canal. Mas precisamos de repensar a proposta de valor”.
A Sage está a ajudar os parceiros a re-pensar essa proposta de valor com um programa denominado Sage Transition Journey. Tom Miller, vice-presidente de gestão de canais da Sage, explicou-o como um programa educativo composto de simpósios, workshops e Webcasts de desenvolvimento projectados para ajudar os parceiros a fazerem a mudança do modelo de negócio, desde a estruturação interna e receita recorrente aos preços, vendas e marketing.