CIOs cansados do “assédio” dos fornecedores

As novas empresas devem adoptar diferentes abordagens e ser menos insistentes na venda de produtos.

Tal como acontece com os jornalistas de tecnologia, muitos CIOs deparam-se constantemente com a promoção de novos produtos, sobretudo por parte de fornecedores recentemente chegados ao mercado. E, tal como acontece com os jornalistas de TI, também os CIO têm dificuldade em separar os produtos que merecem de facto a sua atenção daqueles que não valem a pena. Foi precisamente sobre isto que três CIO de grandes empresas falaram na edição deste ano da conferência DEMO Fall, realizada esta semana em Silicon Valley, e que era composta maioritariamente por representantes de jovens empresas fornecedoras de produtos e serviços de tecnologia. E qual terá sido o conselho mais importante que estes três responsáveis deram aos profissionais ali presentes? “Não nos persigam, por favor”.
Ralph Loura (na foto), CIO da Clorox, um dos três a abordar este assunto na conferência, afirmou que “há alturas em que recebo uma proposta por e-mail, seguido de uma mensagem de voicemail e de mais três ou quatro recados da minha secretária. Não é preciso. Se houver interesse na mensagem inicial, iremos seguramente contactar quem a mandou”.
Este responsável, bem como os outros dois CIOs, John Murray da Genworth Financial Wealth Management e Sheldon Wang da eHealth, defendem, por isso, que as startups precisam de fazer uma melhor análise de background às empresas a quem pretendem vender produtos, nomeadamente lendo os seus relatórios financeiros trimestrais e anuais, aparecendo nas conferências em que esses resultados são anunciados e detectando eventuais problemas de eficiência que as empresas precisam de ver resolvidos.
“Estarei mais inclinado a considerar a aquisição de uma tecnologia se me for mostrado com rigor de que forma essa tecnologia poderá resolver os problemas específicos do meu negócio”, sublinhou Juhn Murray.
O CIO da Genworth Financial Wealth Management também considera que ajudar as empresas a quem se está a tentar vender alguma coisa a lidar com a eventualidade de esse produto, afinal, não servir os seus interesses, faz parte do processo de conhecer melhor o cliente. “A pessoa que está a vender tem que se questionar ‘qual será o impacto no cliente se eu falhar?’. Quanto melhor forem capazes de responder a esta questão, mais bem sucedidos serão”, diz Murray.
Sheldon Wang manifestou uma opinião semelhante e afirmou que as startups precisam de encontrar uma forma de ajudar as empresas a abandonar produtos se estes acabarem por não funcionar. “As empresas que, normalmente, adoptam muitas novas tecnologias têm que ter um processo em vigor que as prepare para a eventualidade de muitas dessas tecnologias não funcionarem bem”, sublinhou.
Por fim, Ralph Loura afirmou que as novas empresas fornecedoras de tecnologia precisam de aceitar o facto de os seus produtos poderem, simplesmente, não se enquadrar nas necessidades particulares dos seus potenciais clientes. Contudo, o CIO da Clorox diz que, se as startups fizerem abordagens honestas e não exagerarem as capacidades dos seus produtos ou forem demasiado insistentes na venda, estarão em melhor posição para estabelecer uma relação de longo prazo com os seus clientes.
“Sejam verdadeiros àcerca da vossa empresa e dos vossos produtos. Alguns de vós pressionam demasiado a venda, só porque está muito dinheiro em jogo. Não o façam – se o produto for bom para nós, as coisas funcionarão por si mesmas”, aconselhou.


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