O director-geral da área de Imagem e Impressão, José Correia explica em entrevista as mudanças realizadas na estrutura comercial de impressão de canal, para agilizar o acesso, os pedidos e a gestão de contratos, de parceiros e clientes.
Cada vez mais, as companhias são motivadas para procurarem soluções de impressão mais adequadas às suas necessidades. A HP sente essa procura e está a tentar responder com maior agilidade de processos, fazendo algumas mudanças no funcionamento do canal de Imaging and Printing Group da empresa. O director-geral da área, José Correia, não quis falar de problemas específicos que as mudanças têm o propósito de resolver. Mas sempre explica em que contexto elas estão a ser feitas.
Computerworld – Que problemas pretende resolver? Em que contexto surge este programa de canal?
José Correia – A nova estrutura de suporte a parceiros especializados, responde a uma cada vez maior procura de soluções de impressão por parte dos clientes empresariais. Cada vez mais as empresas procuram soluções de impressão adaptadas às suas necessidades, sejam soluções simples de impressão com serviços de suporte integrado ou soluções mais completas de gestão total do parque de impressão, com integração em sistemas de workflow e controlo remoto para substituição de consumíveis. Sendo a HP uma empresa líder em Managed Print Services, é natural que ponhamos à disposição dos nossos parceiros todo esse conhecimento através de três programas, destinados aos seus clientes.
CW – Como é suposto agilizar os processos de negócio para o canal e o cliente?
JC – Ao padronizarmos os processos, facilitamos a interacção dos nossos parceiros com a HP e com os nossos sistemas, contribuindo assim para uma maior simplificação e agilidade na prestação de serviços aos clientes dos nossos parceiros. Tentamos assegurar assim que os clientes que optam por um sistema integrado HP possam ter a melhor experiência de utilização, através de serviços prestados directamente pela HP ou por um parceiro especializado.
CW – Qual é a grande mudança no programa de canal?
JC – A grande alteração prende-se com o facto de termos passado a encarar o canal de revenda de impressoras e de consumíveis como um só. Deixamos de ter dois programas de canal para passarmos a ter um conjunto de parceiros especializados em impressão para proporcionarem uma oferta completa de soluções de impressão. Desta forma o canal especializado HP pode responder da melhor forma a uma tendência crescente no mercado de impressão e complementar a sua oferta de soluções e serviços.
CW – Quanto representou (em percentagem) o canal na facturação da IPG durante 2009?
JC – O Imaging and Printing Group continua a fazer a maior parte do seu negócio através do canal, mesmo em situações onde por vezes a interacção e gestão se faz directamente com o cliente.
CW – Como acha que se vai distribuir a actividade pelos três modelos de abordagem Channel-led Pay-per-Usage (CLPPU), Smart Printing Service (SPS) e Pay-for-Print (PFP) ? Qual será o mais importante em termos de facturação?
JC – É difícil quantificar, visto que cada parceiro e cada cliente poderão adoptar em momentos distintos cada uma das soluções, dependendo da situação específica e maturidade de cada parque de impressão.
CW – No âmbito interno, que mudanças implica o novo programa?
JC – Este novo programa resulta de uma evolução dos vários programas existentes até então, associados a uma nova estrutura de gestão de parceiros. Com a experiência resultante da HP na implementação de soluções de serviços de impressão nos últimos cinco anos, chegou a hora de estendermos algumas dessas soluções aos nossos parceiros e aos seus clientes. Do ponto de vista interno, reforçámos a nossa estrutura dedicada à gestão de parceiros, incluindo uma nova função de Channel Sales Consultant para trabalhar com os nossos parceiros na construção de soluções específicas para os seus clientes.