Apesar de admitir que o mercado de hardware caiu bastante, o director-geral do distribuidor, Ramón de los Rios afirma que a empresa teve um crescimento extraordinário em Portugal: quase duplicou a facturação.
Um dos factores mais importante para a Diasa ter passado de uma facturação de 8 milhões em 2008, para 15 milhões em 2009 – como previu–, teve a ver com a Sun: o distribuidor passou a ser o único distribuidor do fabricante em Portugal, explica o executivo. Contudo, o futuro do negócio com a Sun está envolta em alguma incerteza, depois de a Oracle ter adquirido a empresa dirigida por Scott MacNeally. Para já, Ramón de los Rios levanta a hipótese e ambição de conseguir vender produtos da Oracle, através da mesma relação estabelecida com a Sun. “Mas ainda não sabemos que modelos vãop adoptar”, ressalvou. Dos 15 milhões de euros facturados pela Diasa, em Portugal, 10 foram relativos a tecnologia da Sun: 50% em servidores, 20% em armazenamento; 30% em serviços. Os outros cinco milhões correspondem ao negócio com a linha de produtos da Cisco. De uma perspectiva global, 40% do negócio da empresa está ligada aos servidores, 15% ao armazenamento, 33% e o resto tem a ver com serviços, nas contas do executivo. Perto de 80% do volume de negócios da companhia são realizados em hardware.
Recentemente, a empresa adicionou ao seu portefólio de produtos e serviços, a oferta da HP. De los Rios explica que a empresa está organizada em três áreas verticalizadas, focadas nos três fabricantes apresentados. E para supervisionar toda a operação, ampliada, em Portugal, a Diasa nomeou Pedro Pinto, como coordenador. Dependendo da evolução da economia, o distribuidor pretende ter replicada, no país, toda a sua oferta de fabricantes que representa em Espanha. Na melhor das hipóteses, demorará dois anos, prevê Ramón de los Rios.
De acordo com o distribuidor, como consequência da crise, os fabricantes estão a tentar reduzir os custos da sua estrutura. Por isso, estarão a entregar mais negócio ao canal e aos seus parceiros capazes de fornecer valor e especialização. Nesse sentido, o executivo considera que 2010 será “o ano do canal”.
A previsão acaba por fundamentar outra: o executivo tem por objectivo crescer perto de 10% em 2010. O contributo do negócio com a oferta da HP não será alheio. E o responsável prevê que a oferta represente perto de 30% do volume de negócios. O objectivo é chegar a um volume de negócios de 30 milhões de euros por volta de 2011. Em 2007, as perspectivas de Ramón Toledo eram de que a empresa chegasse aos 75 milhões de euros, em três anos. Mas neste caso a crise mundial serviu para justificar o insucesso.
A empresa que iniciou a sua actividade em 2007 com oito pessoas, concentra hoje 12 pessoas. Tem como clientes 200 parceiros, 20% dos quais são responsáveis por 80% da facturação da empresa em Portugal. Apesar de inicialmente o objectivo da empresa ter sido que o mercado português representasse 20% do negócio ibérico, o presidente executivo revela que ele hoje vale perto de 25% – “com tendência para valer ainda mais”.
Necessidade de negócio de valor vai “agudizar-se”
O coordenador principal do negócio em Portugal, Pedro Pinto, considera que hoje mais do que nunca é necessário aos parceiros de canal, desenvolverem actividades de valor acrescentado – baseada em soluções em vez de produto. Será nesse âmbito que estão as grandes oportunidades e desafios. Uma tendência importante a ter em conta será a cada vez maior integração do hardware com o software, nos servidores, por exemplo, segundo o responsável.