“Ainda não conseguimos vislumbrar quaisquer sinais de retoma do mercado”

Embora já a reclamasse há vários anos, por via dos consumíveis vendidos cá, mas facturados fiscalmente na Europa, acabou por ser a fusão com a Compaq a colocar a HP Portugal na liderança do mercado nacional de TI.

Computerworld


A HP é o indiscutível líder do mercado nacional de tecnologias de informação, mas a junção da facturação da HP e da Compaq em 2002 é significativamente menor (100 milhões de euros) do que a conjunta em 2001.


 


Como explica essa quebra significativa?


 


Carlos Janicas


Quando se procede à junção de duas empresas, não se espera logo que no momento da fusão ou no seu primeiro ano de actividade conjunta 1+1=2. Uma quebra de 5 a 10% da facturação conjunta era esperada.


 


Os processos de reestruturação têm impactos nas estruturas e nas pessoas e, naturalmente, reflectem-se na condução do próprio negócio.


 


Existe uma espécie de “distracção natural” do negócio em si. Um segundo factor que teve impacto nos números de 2002, maior que o primeiro, foi o comportamento do mercado.


 


A partir do segundo semestre de 2002 começámos a notar um decréscimo acentuado na dinâmica do mercado em torno das tecnologias de informação, com a diminuição das aquisições e com o aumento do ciclo de decisão das compras por parte dos clientes.


 


Tudo isto coincidiu com a aprovação da fusão em 7 de Maio de 2002 e com a tomada de posse de um novo governo e com a consequente política financeira, cujos sinais não foram muito positivos para a economia.


 


Acredito que, se a economia continuasse a ter o comportamento que tinha tido até essa altura, a quebra teria sido entre os 5 e os 10%. Finalmente, existe ainda um terceiro factor que explica esta quebra.


 


Durante este período, aproveitámos para fazer um conjunto de reestruturações. Por um lado, da renovação da nossa linha de produtos em simultâneo com a estrutura de “supply chain”.


 


Por outro lado, procedemos ainda a reduções e ajustes do nosso inventário à situação do mercado, realizada no final do ano de 2002, o que fez com que durante algumas semanas a nossa actividade comercial fosse reduzida.


 


Computerworld


Resolveram então concentrar “tudo” em 2002?…


 


Carlos Janicas


Havia um conjunto de decisões que tinham que ser tomadas e que sabíamos que iriam ter impacto na facturação de 2002.


 


Mas também estávamos conscientes que era a melhor altura de proceder a estas alterações, para começar 2003 da melhor forma. A opção foi fazer o que tinha que ser feito o mais rápido possível.


 


Computerworld


Quais foram as áreas de negócio que mais contribuíram para este resultado?


 


Carlos Janicas


A mais afectada foi a área de infra-estrutura, que tem uma oferta mais sofisticada e complexa, motivando decisões mais lentas, o que aliás, ainda está a acontecer.


 


São investimentos estruturantes e compreende-se que tenham de ser bem equacionados. Nesta área havia também demasiado stock de alguns equipamentos no canal que teve que ser reduzido.


 


Em segundo lugar, o negócio dos PC. Como é sabido, normalmente olhava-se para este negócio de forma global e havia alguma flexibilidade da parte da venda, feita à custa de outras áreas de negócio.


 


Com a fusão, dividimos o negócio em quatro áreas, cada uma autónoma e com objectivos bem definidos, nomeadamente, em termos de facturação e de rentabilidade. E uma das decisões é que os PC teriam que ser rentáveis.


 


Conseguimos este objectivo, mas até termos o processo interno concluído, houve que tomar decisões de não ir a determinados negócios.


 


E isso reflectiu-se na facturação. Mas entendemos que esse era o caminho correcto e que tínhamos de ajustar à mudança drástica do mercado.


 


Em terceiro lugar, embora menos significativo, também houve uma quebra na área dos serviços.


 


Computerworld


Qual foi o impacto desta quebra na quota de mercado?


 


Carlos Janicas


No final de 2002 houve, de facto, um decréscimo da nossa quota de mercado, essencialmente, na área de servidores.


 


Mas os números do primeiro trimestre de 2003 revelam que recuperámos e temos inclusive uma quota de mercado superior à que a HP tinha antes da fusão, em termos globais, e também no domínio dos servidores e armazenamento.


 


Isto prova, que as mudanças realizadas em 2002 foram as correctas para melhor enfrentarmos a realidade de hoje do mercado.


 


Computerworld


Parece mais ou menos pacífico que, a nível interno, a fusão está concluída. E na relação com o mercado, designadamente, com o canal de distribuição?…


 


Carlos Janicas


Estamos ainda no, que poderei chamar, domínio do “work in progress”. Isto é, no que respeita à estrutura do canal de distribuição até ao momento, não houve grandes alterações.


 


O que pretendemos instituir é uma redefinição mais concreta do papel de cada um: reseller, VAR…, um arrumar da casa. É um trabalho que está neste momento a ser realizado, e que deverá estar terminado no final do ano fiscal, em Outubro.


 


O que pretendemos é um canal de distribuição mais qualificado, eficiente, com maior valor acrescentado em desenvolvimento.


 


Computerworld


Significa uma redução do número de distribuidores e retalhistas?


 


Carlos Janicas


Na avaliação que fizemos até à data, esta redefinição não significa redução, mas colocar as peças no sítio, definir conceitos, formas de trabalhar, focalizar…, embora vá ser transversal às quatro áreas de negócio da empresa.


 


Porque o canal tem sido e vai continuar a ser, estratégico para o negócio e estratégia da HP.


 


Computerworld


Mas o canal vai perder peso?


 


Carlos Janicas


O que se passa é que o mercado exige, em determinadas circunstâncias, que o fabricante tenha uma presença directa junto do cliente e, nessa medida, a HP tem que possuir uma capacidade de venda directa.


 


Neste quadro, estamos também a redefinir o enquadramento e a forma de abordagem aos nossos clientes. Mas isso não significa que o canal vá perder peso e influência.


 


O nosso objectivo é tornar o canal mais forte, porque consideramos que é um complemento fundamental para a HP chegar ao mercado, uma vez que temos uma oferta que abarca todos os tipos de clientes.


 


Computerworld


Como é que está a correr o ano e quais são as perspectivas de facturação no final do ano fiscal?


 


Carlos Janicas


Se me fizesse essa pergunta há um ano, teria dito que no final de 2003 haveria alguma retoma, embora pequena.


 


Confesso que, com o que tenho visto até agora, não consigo vislumbrar a retoma, não consigo ver uma tendência de crescimento.


 


Até final de Abril, no último trimestre, no consumo sentimos que ainda existe uma dinâmica de negócio sustentada, mas não a crescer. Neste momento, já existem alguns sinais preocupantes.


 


Na parte empresarial, verificamos que não há tantos projectos estruturantes como havia no passado, o tempo de decisão é mais espaçado no tempo e existe uma grande pressão aos fornecedores para baixarem os preços.


 


Por isso, a nossa preocupação e prioridade é cada vez mais estar mais perto dos nossos clientes e ajudá-los a tirar partido da estrutura de tecnologias de informação já existente, com soluções de consolidação, de outsourcing, entre outras, e olhar a longo prazo e explicar ao cliente como pode tirar partido da tecnologia e como esta pode permitir poupar.


 


Computerworld


Mas espera crescer em 2003?


 


Carlos Janicas


É difícil.


 


Computerworld


Não considera que o Plano do Governo para a Sociedade da Informação poderá eventualmente dinamizar o mercado?…


 


Carlos Janicas


Penso que as iniciativas governamentais que têm sido lançadas neste domínio, designadamente pela UMIC, são muito positivas e vão no sentido correcto.


 


Esperemos agora pelos timings dos projectos. Mas penso que ainda importante, são as mensagens que se podem transmitir e veicular.


 


Quanto a trazer resultados a curto prazo, a acontecer, serão ainda, casos pontuais.




Deixe um comentário

O seu email não será publicado