Dentro de cinco anos, o fabricante quer ser o terceiro maior player no mercado da segurança canadiano. A operação será gerida pela portuguesa Eurocarisma
Juntamente com a subsidiária do fabricante na Suécia, a Eurocarisma foi a primeira empresa a representar os produtos da Panda fora de Espanha.
O fabricante de software de segurança, de Bilbao, decidiu conceder à companhia portuguesa a exploração do negócio no Canadá, um reconhecimento de sete anos de experiência e de crescimento consolidado ao longo deste período.
Em 2003, a Eurocarisma facturou 2,4 milhões de euros, crescendo 11,2% face a 2002.
A exploração do negócio no Canadá é um prémio muito ambicionado, especialmente pelo director-geral da Eurocarisma, Ruben Dias.
“A Eurocarisma veio dar a prova de que uma certa forma de gestão poderia obter resultados com uma marca completamente desconhecida”.
O agora também presidente da Eurocarisma Canadá já estabeleceu um dos principais objectivos da operação: ser o terceiro maior fabricante no mercado da segurança canadiano, dentro de três anos.
Ser um fabricante de nicho não será satisfatório. A estratégia já foi delineada e será executada pelo CEO João Xavier, que deixou a Brandsmill Pacsis.
Trata-se de um executivo da confiança de Ruben Dias, com quinze anos de experiência de gestão na área de media.
Para dar início à operação, houve já um “investimento muito forte inicial” da Eurocarisma que é detentora de 100 % da operação do Canadá. O break-even desse investimento foi previsto a um ano.
Porquê o Canadá? “Existia a oportunidade, pois o representante anterior não estava a fazer bem o seu trabalho, e a dimensão do mercado é interessante.”
Segundo o responsável, o Canadá é o nono mercado do mundo (Portugal é o 39º) em volume na área de segurança.
“O mercado canadiano é quinze vezes o mercado português e representa perto de 10% do mercado dos Estados Unidos”, esclarecee.
Segundo cálculos da Panda (baseados em número de servidores, PC, utilizadores e rácio de pirataria) o mercado vale entre 7,5 e os 9 milhões de euros por ano.
A pirataria é de 39%, mas não preocupa Ruben Dias. “O software mais pirateado acaba por ser o mais comprado”.
A população é de 30 milhões e muitos “são utilizadores intensivos de tecnologia”. Mas não gostam muito de comprar aos EUA.
Razão pela qual, de acordo com Ruben Dias, a Panda não entregou a operação às estruturas dos EUA. Trata-se de um mercado “fortemente liderado pela Symantec, onde a Panda é relativamente desconhecida”.
O segundo maior fabricante é a MacAfee e depois vem a Trend Micro, de acordo o executivo.
O caminho…
O projecto da Eurocarisma é de longo prazo e tem estabelecido como objectivo ser o terceiro maior fabricante do sector, em cinco anos.
Para Ruben Dias será necessário aplicar a estratégia aplicada em Portugal, com algumas diferenças.
“No Canadá as pessoas estão mais receptivas a newcomers ou novas empresas. É impressionante a abertura que o mercado tem e a disponibilidade das pessoas para experimentarem”.
O presidente conta com isso. Desde há aproximadamente três meses que a Eurocarisma está no Canadá.
Mas o projecto já estava a ser preparado há ano e meio. “Nós sabemos como tornar uma marca desconhecida em reconhecida em keyplayer e essa a nossa função.
Será uma derrota se em cinco anos estivermos a trabalhar um nicho.” De acordo com Ruben Dias, a Symantec deverá facturar entre 75 a 80 milhões de 130 milhões de euros.
O plano de negócios para o primeiro ano aponta para uma facturação de 2,5 milhões de euros até Junho de 2005, que é quando há a mudança de ano fiscal.
“Depois queremos duplicar ano a ano nos primeiros cinco anos considerando o mercado e a aplicação da nossa metodologia.”
A meta é no final desse período estar com uma facturação próxima dos 20 milhões. “O mercado ainda está em crescimento, especialmente o de segurança”, diz.
“A prioridade para o primeiro ano de actividade será semear produtos”. Como? “Entrando na integração e na área de OEM de forma muito agressiva. Com acordo de intercâmbio de benefícios entre marcas de software e hardware.”
Para isso, a Eurocarisma diz estar em negociações com fabricantes e ISP para fazerem o bundle com o produto da Panda.
“Alguns acordos envolvem valores mas outros nem isso. Beneficiamos apenas de exposição.
Precisamos de ter muita exposição da marca nesta primeira fase”, explica.
Esta acção no primeiro ano, será fundamental como o foi em Portugal, segundo o responsável da Eurocarisma.
Depois a estratégia passa por entrar no sector do retalho. “Não temos presença na área, mas estamos em negociações avançadas com ponto de venda como a Staples, Business Depot, Best Buy, Future Shop etc”.
Hoje a Panda não está no “retalho em massa canadiano”, e apenas temos revendedores específicos.
Ainda para o sector doméstico, a Eurocarisma tem um canal de vendas electrónicas, que neste momento representa 30% das vendas.
Na área de licenciamento a estratégia torna-se ainda mais agressiva para angariar revendedores, segundo Ruben Dias.
Está mesmo “a aliciar os revendedores dos concorrentes”. De acordo com o executivo, devido ao mercado estar muito maduro no Canadá, a margem do revendedor é muita curta.
“No Canadá, os parceiros melhor certificados não tiram mais do que 12% líquidos. E nós queremos oferecer aos nossos parceiros certificados 30%.”
Segundo o responsável o canal está muito mal tratado e precisa de um programa de certificação e de treino.
Além dos instrumentos comerciais, Ruben Dias conta com um parceiro da área dos media, que vai investir inicialmente um milhão de dólares. “Essa empresa de media comunicam diariamente com 17 mil revendedores.
Fizemos um acordo a médio prazo para estabelecer uma máquina de promoção. Se houver resultados partilharemos os mesmos.”
Por fim, uma ideia orienta as acções da Panda: não será por motivos comerciais que perderão um contrato. “Se é preciso ser mais competitivo, seremos.”
O investimento previsto “não é estanque” e será ajustado ao que é necessário para cada ano de actividade. “A própria operação vai ser rapidamente rentável e por isso vai ter haver muito auto financiamento.”
Para Ruben Dias, em 2004 a grande tendência no mercado é ser preventivo e proactivo. “Somos uma empresa que tem sobretudo soluções de software, e deixamos os serviços para os revendedores certificados.
“A questão da prevenção é mais um posicionamento novo da marca, do que uma mudança na estratégia comercial.
Continuaremos a ser um fabricante vendedor de produtos que agora tem uma componente importante de prevenção, mas não há mudança do modelo comercial.”
Por outro lado, Ruben Dias considera que a empresa está no no momento para entrar na área dos “managed services”, através dos parceiros.
Para isso conta com a ferramenta Webadmin, a lançar em breve, e que prefere não se alongar em explicações.
O enfoque hoje vai para o Truprevent (recentemente lançado), que o presidente considera um marco e chega em Outubro.
Para Ruben Dias o grande obstáculo é também uma oportunidade: a dimensão do mercado canadiano. “Termos a capacidade de comunicar a esse mercado é um desafio.
Ou se investem milhões e milhões, o que não temos, ou então adoptamos estratégias muito optimizadas: com investimentos associado a uma fasquia de resultados.”