A Oracle vai expandir o seu canal de parceiros no mercado nacional, com vista a focar-se no que designa ser o segmento de “general business”, ou o sector das PME. O Computerworld falou acerca da estratégia de parceiros da Oracle com Paulo Folgado, gestor de vendas de canal da empresa.

ComputerWorld

Em que áreas tenciona alargar o canal de parceiros da Oracle em Portugal?

Paulo Folgado

Há uma área de particular importância para a Oracle que será um foco no novo ano fiscal que agora iniciamos: a área que designamos general business, ou seja o segmento inferior no mercado em termos da dimensão das empresas. Os nossos objectivos de crescimento para este segmento são muito agressivos, e é um mercado que, de diferentes formas, iremos trabalhar exclusivamente com base no nosso ecossistema de parceiros.
 Estamos a identificar parceiros que possam assumir um papel de destaque a nível regional - Norte, Centro, Algarve, Madeira e Açores. Em cada uma destas regiões queremos ter 1-2 parceiros que, apresentando aos nossos clientes locais uma presença comercial forte numa lógica de proximidade, possam por outro lado servir de agregadores da vasta oferta de soluções e de competências dos nossos múltiplos parceiros locais, muitos dos quais não dispõem dessa força de vendas, e por isso vêm limitada a sua capacidade de endereçar o mercado. Ou seja, com os recursos de que hoje já dispomos, em termos de parceiros, de soluções e de competências, vamos organizar-nos de forma a sermos muito mais eficazes na abordagem sistemática deste mercado.

Computerworld

Exceptuando o general business, quais são as áreas em que a Oracle pretende apostar com veemência através de parceiros?
 
Paulo Folgado

O desenvolvimento da comunidade de parceiros é um desafio permanente, sobretudo considerando que actualmente cerca de 60 por cento das vendas de produtos Oracle em Portugal são asseguradas através de parceiros. Uma das áreas em que os parceiros serão muito importantes nos próximos 12 meses e na integração da recente aquisição da BEA Systems. Logo após a consumação da integração, a 1 de Junho passado, a Oracle apresentou a nova oferta reformulada de Middleware. Os produtos de que a Oracle já dispunha, com aqueles que entretanto incorporámos da BEA, colocam-nos numa posição única para a curto prazo sermos os líderes incontestados do mercado de Middleware. Os objectivos ambiciosos que definimos nesta área, constituem uma oportunidade única para os nossos parceiros, tanto em termos de vendas de produtos, como dos seus serviços de implementação.

ComputerWorld

A Oracle recrutou recentemente 28 novos parceiros. Qual a razão para este recrutamento, e qual vai ser a estratégia para os novos parceiros?

Paulo Folgado

Recrutámos 28 novos parceiros porque precisávamos de mais empresas de sistemas de informação – especificamente integradores – que fossem especialistas em pelo menos uma das áreas mais importantes para a Oracle neste momento: o Grid Computing, Services Oriented Architectures (SOA), a Segurança, o Enterprise Content Management (ECM), Business Intelligence (BI). Além disso, quisemos integrar no nosso canal empresas parcerias das nossas aquisições, por exemplos os antigos parceiros da Hyperion e da BEA. Naturalmente, muitas outras empresas que observam a dinâmica e o crescimento da Oracle, e que compreendem as oportunidades que isso pode apresentar para o desenvolvimento do seu negócio, decidiram incorporar-se por iniciativa própria no nosso ecossistema de parceiros.
 
ComputerWorld

A Oracle precisa, no curto médio prazo, de incorporar mais novos parceiros?
 
Paulo Folgado

A Oracle não tem estabelecido nenhum objectivo para o número de parceiros. Iremos continuar a recrutar novos parceiros (e a especializar alguns dos actuais) em áreas de nicho de solução, seja em resultado de aquisições seja do contínuo processo de inovação interna e de desenvolvimento de novos produtos. Alguns exemplos de áreas onde continuamos a procurar a incorporação de novos parceiros são: soluções de digitalização de documentos, gestão de direitos de informação (IRM - Information Rights Management), administração de sistemas e aplicações, Enterprise 2.0, entre outras.

ComputerWorld

O que justificou em concreto e em particular, a atribuição dos prémios à Novabase, à CSO, à Glintt, à ERP, a Alert,  à Ano, à Timestamp, e aos outros premiados?
 
Paulo Folgado

Os vários prémios que foram atribuídos pretenderam reconhecer o trabalho feito ao longo do ano passado, entre Junho de 2007 e Maio de 2008, por um conjunto de parceiros que se destacaram em áreas que consideramos serem pilares do desenvolvimento da Oracle no nosso mercado.

Oracle premeia parceiros

A Oracle premiou um conjunto de parceiros pelo seu desempenho em diversas categorias durante o ano fiscal que terminou em Maio deste ano. As categorias a prémio incluem o IdM ou gestão de identidades, Oracle Siebel CRM na área de gestão de relação com clientes, a categoria de gestão de recursos (ERP), a categoria ECM, a área de internacionalização, a categoria de sector público, aplicações verticais, “engagement” ou comprometimento na parceria ISV, BI & Hyperion e ainda a categoria competência Oracle.
Seguem-se as empresas premiadas por categoria.

_ IdM (identity management): parceiro CSO
_ Oracle Siebel CRM: Novabase foi distinguida pelo segundo ano consecutivo
– ERP: Deloitte
_ ECM: Glintt
_ Internacionalização: Alert.
_ ISV:  ANO
_ BI & Hyperion: Timestamp
_ Sector Público: Normática
_ Engagement: Logica
_ Competências Oracle: PT-SI
_ Aplicações Verticais: Accenture