A ConSentry, uma start-up de tecnologia, contratou para CEO, Joe Golden, da Accel Partner (uma das investidoras de risco da ConSentry). Antes de estar na ConSentry – e na Accel – Golden foi director de gestão de desenvolvimento de negócios e alianças estratégicas para a Cisco EMEA. Numa altura em que a tecnologia NAC começa a ganhar força e algumas start-ups falharam, Joe Golden fala da estratégia da ConSentry e do futuro da NAC.

Computerworld 

Porque trocou a Accel por uma start-up?

Joe Golden

Eu gosto de startups. Gosto de trabalhar em equipa. E comecei a interessar-me por tecnologia NAC (Network Access Control), e pela direcção que este mercado está a tomar.

Computerworld 

E o que torna a ConSentry apelativa?

Joe Golden

A ConSentry é uma das empresas líderes no controlo de acessos, e crê que existe uma oportunidade tremenda para integrar isso com tecnologia de switching. Demorou um pouco, mas finalmente a Cisco e a Juniper estão a falar sobre switching inteligente – o que é bom.

Computerworld 

Como descreveria, então, a actual concorrência em switching inteligente?

Joe Golden

Esse mercado está ainda a dar os primeiros passos. Existem imensas apresentações de Powerpoint e imensos rumores sobre switching inteligente. Temos vindo a falar de switching de Layer 7 e inteligência ao longo dos últimos dez anos, mas quando vemos aquilo que já foi realmente integrado, reparamos que foi muito pouco. O recente interesse da Cisco e da Juniper neste espaço acaba assim por ser bom para nós.

Computerworld

Por onde passa a estratégia da ConSentry a curto prazo?

Na ConSentry temos uma forte base de clientes que utiliza os produtos de formas muito diversas. Somos uma start-up pequena; não temos muitos recursos, e por isso procuramos centrar-nos em alguns segmentos de mercado para construir a nossa credibilidade – não apenas em segmentos em si, mas em soluções particulares.

Computerworld

E para atrair novos clientes, o que será feito?

Joe Golden 

Um dos objectivos que temos é abrir um API no nosso produto para dar origem a uma comunidade de desenvolvimento de software à sua volta. Há muitas coisas que podem ser feitas na gestão de políticas assentes em controlo e em papéis. E é interessante pensar que podemos sentar-nos e escrever todo o software para essa tecnologia. E, claro, é também uma grande oportunidade para os clientes: o produto pode ser optimizado para diferentes clientes em diferentes segmentos de mercado se o API for aberto. Isso pode ser tremendo para o canal.

Computerworld 

Mas como poderiam terceiros dar uso ao API? Pode dar um exemplo?

Joe Golden

Conformidade. A regulamentação de Sarbanes-Oxley nos Estados Unidos gerou um enorme hype em redor do conceito de conformidade, com muitas empresas a desenvolver soluções de software para isso. Mas muito poucas estão ligadas às camadas de rede para recolher informações, para as reportar, e, mais importante, para as controlar. O que pretendemos é estabelecer essas ligações para que o software de outros corra as soluções completas.

Computerworld 

Mas a ConSentry está a vender switches inteligentes. Se tivermos em consideração que existem bastantes fabricantes de switches e muitos produtos de NAC que não envolvem switches, como vão convencer os utilizadores a optar pelos vossos switches?

O mercado é suficientemente grande para que não sejam apenas os fornecedores incubentes a ditar as regras do jogo. Na ConSentry acreditamos que temos uma solução melhor, que passa pela integração de NAC em switching. Pensamos que os clientes estão interessados em controlar as suas redes irão dar atenção a esta abordagem. E há aqueles utilizadores que são o que se costuma chamar de “early adopters” da tecnologia, que querem estar à frente. E temos uma solução superior do ponto de vista tecnológico. Por outro lado, é perfeitamente possível superar a Cisco no negócio de switching. Sim, é difícil de fazer isso, dada o seu domínio no mercado. Mas podemos criar o nosso próprio nicho.

Computerworld 

E a ConSentry tem recursos financeiros suficientes?

Temos um suporte muito sólido dos nossos investidores. Não temos pressão para entrar no mercado e começar a fazer lucros astronómicos de imediato.

Computerworld

E há planos para investir em mais recursos humanos?

Claro. À medida que nos alinhamos no mercado, temos de expandir as nossas vendas e o nosso marketing. Isso irá exigir vários parceiros, revendedores que acrescentem valor e, com sorte, até alguns dos nossos concorrentes irão ajudar.

Computerworld 

Como poderia isso acontecer?

Imaginemos um fabricante de switches que não tem funcionalidades de Layer 7 e não pode oferecer esse tipo de soluções. Aí, a ConSentry será um parceiro OEM natural.

Computerworld 

Como será a tecnologia de NAC daqui por alguns anos?

Antes de mais, creio que a NAC está a dirigir-se para a camada de rede – mais concretamente, para o switching. Mais ou menos da mesma forma que a virtualização está a dominar aplicações ou servidores individuais e a consolidá-los numa única peça de hardware. Penso que muitas destas aplicações individuais irão ser consolidadas num motor de políticas baseado em papéis, que inclui segurança como função automática. Computerworld

E as start-ups de NAC, onde estarão daqui a uns anos? Haverá espaço para todas?

Joe Golden 

Provavelmente não. Na ConSentry cremos que não há espaço para NAC como uma appliance individual. O caminho a seguir é o do switching. É por isso que o seguimos.